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　　作家：杨敏哲

　　2024年，看上去是寿险业畴昔六七年“较好过”的一年，以致可能亦然畴昔几年“挺好过”、乃至“最佳过”的一年：

　　资产端，收货于权柄市集2月、9月的“短期爆发”，各家险企利润同比大幅增长，2024年前三季度75家东说念主身险公司笼统投资收益率平均为5.69%，净利润系数超2800亿元，同比大幅增长129%；

　　欠债端，家具预定利率下调疏解利差损的同期，客不雅上带来增额终生寿家具热销，2024年前11月东说念主身险原保费收入4.05万亿元，同比增长14%。

　　在持续休养周期中，寿险业迎来一波勤奋的资债双向回暖，是行业穿越周期的筑底复苏，照旧特定环境的波段景气？

　　昭着，在全面回升的数据方针下，也笼罩不住现时行业盛大的慌乱与不安，事迹方针背后，行业仍然靠近持续的承压与挑战。

　　低利率趋势更加显豁，以及市集环境的加快变化，不仅意味着行业也曾正确的经验正在缓缓失效，畴昔不细目性与难预测性的加多，也让行业多年明后岁月所积存的效果可能俄顷间成为难以承受的包袱。

　　要是拉长周期进行深入研判，也令行业感性而平安变成一则盛大的共鸣：特定布景下的短期昌盛莫得改造寿险业深度休养、持续转型的基本面。

　　自然，危急危急，危永远与机共存，诚然转型挑战首要而长远，解围发展严峻而病笃，但首要任务仍然是明晰意志到挑战有哪些，解围之说念又在何方。

　　瞻望2025年，本文转头当下行业面对的四大主要挑战，并尝试性梳理五大可行的解围旅途，以期为愈走愈深的中国东说念主寿保障行业的转型大局，送上些许不雅察与念念考的角度。

　　第一重挑战

　　利率下行与预定利率下调的彼此传导

　　如何穿越低利率周期

　　利率市集的持续下行趋势，实乃频年行业筹备压力的主要成因之一，加快走低的利率将对行业原来的订价假定、投资决策、财务模子等产生广大冲击。

　　而国内利率下行趋势又受到多重要素影响，现时经济增速放缓，东说念主口结构变化，破费需求下跌也决定了利率核心将持久处于下行周期：从高速率转向高质地的中国经济发展进入后工业化、服务业兴起的新阶段，中低速率经济增长例必奉陪利率持续下行。

　　畴昔一年，国内市集主要利率加快下行，2024年12月，十年期国债YTM（到期收益率）跌破2%，五年期按时入款利率下跌至1.55%，中央经济服务会议提议“更加积极”的财政政策和“限度宽松”的货币政策，从宏不雅政策预判2025年利率核心将进一步下行。

　　利率是寿险业筹备的要害要素之一，决定行业发展周期和筹备策略变化，持久低利率环境对寿险业带来广大冲击。在经济高增万古期积存的高预定利率存量保单，跟着利率水平下跌，投资收益持续下行，利差损风险突显，径直禁绝寿险行业盈利才智和筹备清爽。

　　利率下行也会加重欠债与资产之间的错配进度，寿险公司的成本金与偿付才智压力剧增。

　　面对行业日益严峻的利差损风险，2024年8月2日，金融监管总局发文《对于健全东说念主身保障家具订价机制的奉告》，分批次下调千般家具预定利率；

　　2025年1月10日，金融监管总局再次发文《对于建立预定利率与市集利率挂钩及动态休养机制联系事项的奉告》，寿险业家具动态订价机制考究出炉。

　　预定利率下调有一定滞后性，利率快速下行不仅加多利差损风险，投资端也靠近短期性、流动性风险，资产欠债匹配不竭靠近广大压力；上世纪90年代，日本利率持续下行导致寿险业出现大宗利差损，8家寿险公司先后倒闭。

　　笼统国内近况和日本训戒，如何穿越低利率周期是现时寿险业的首要挑战。

　　第二重挑战

　　投资承压与资债久期错配彼此类似

　　现款流、利润、偿付才智

　　将靠近更大的压力

　　诚然2024年寿险业投资收益有所改善，但受利率下行及成本市集波动影响，最近几年寿险业利润总体却呈现大幅萎缩态势。

　　2023年行业净利润较2020年岑岭时减少接近一半，寿险业投资收益持续性承压，投资收益率收窄的布景下，五大上市险企纷繁下调持久投资陈说率假定至4.5%，这亦然该项方针近几年来首度下调。

　　即等于2024年景本市集出现利好窗口，但事实上仍有公司“踏空”，2025年仍然需要保持严慎气魄。

　　现时寿险公司成本压力不息加大，被迫大畛域出售权柄类资产，也将进一步加重投资收益波动，影响寿险公司清爽筹备。

　　投资收益下跌，不仅影响险企净利润和偿付才智鼓胀率，也影响欠债端筹备策略，投资收益难以覆盖欠债成本，影响保障家具遐想和销售，导致储蓄型家具“收益裁减”和保障型家具“保费加多”，加之分成终端率持续下行，投资承压不息减弱家具竞争力。

　　2025年开局股市破位下行，投资承压依然严峻。

　　2024年10月，国度金融监管总局局长李云泽在金融街论坛强调，“加强利率传导和资产欠债不竭，有用应酬利差息收窄和利差损风险”，资产欠债不竭、久期匹配在寿险筹备的重要性日益特地。

　　2022年以来，超持久国债收益率低于主流家具预定利率成为常态，加上利率下行和投资承压，寿险公司的现款流、利润、偿付才智也靠近广大压力。

　　把柄《中国保障资产不竭》裸露，我国保障行业资产欠债久期缺口约7年，近期保障公司加大长债竖立缩小久期缺口，但“长钱短配”的问题依然会持久存在。

　　第三重挑战

　　戎行升级与主流客群迭代彼此强化

　　保障代理东说念主也曾少了600万

　　不管是传统不雅念照旧咫尺的高质地发展，组织发展皆是寿险公司业务筹备的核心折务之一，亦然业务增长的主要动能。

　　2015年取消代理东说念主履历证闇练，行业东说念主力快速发展，2019年保障代理东说念主达到912万，最近五年，保障代理东说念主畛域快速、持续的萎缩，咫尺已下跌至不到300万，较岑岭时期减少600多万。

　　北京大学汇丰商学院风险不竭与保障商议中心发布《2024中国保障中介市集生态白皮书》流露：现时寿险业有用销售东说念主力不及100万。

　　2024年大型险企全面加大组织发展的力度和参加，前六大寿险公司全年新增代理东说念主90万阁下，但依然莫得走出新增东说念主力负增长的时局，以上几组数据折射出这几年寿险业组织发展景气指数下行。

　　存量东说念主力持续出清，新增东说念主力进口收窄，监管带领下的东说念主力清虚仅仅征象，核心问题是存量戎行转型、增量戎行升级的深档次挑战。

　　“戎行、客户、家具”彼此作用，闭环联动，变成寿险筹备金三角体系，行业发展的不同阶段，三大变量的驱能源不同，寿险业进入高质地发展的重要象征就是金三角核心逻辑从组织驱动转型到客户驱动。

　　我国寿险业起步晚，在行业发展低级阶段，寿险代理东说念主面对的主流客户群体是60、70后，更多是东说念主脉行销、平台行销。

　　跟着社会发展和东说念主口变迁，80后、90后成为保障破费的主力军，格外是90后也曾成为寿险业新协议客户第一大群体，更生代客群是自然的“互联网原住民”，常识信息丰富，通过收集赢得更多资讯，在家具选定时强调“以我为主，货比三家”，更生代客群对销售端条款较高。

　　保障公司销售戎行确立的压力，有东说念主口红利衰减的要素，更多是主流客群驱动的代际淘汰，组织发展驱动业务增长模式遭受严峻挑战，打造匹配主流客群服务才智的销售戎行日益病笃。

　　第四重挑战

　　家具转型与销售活动转型彼此碰撞

　　三波爆款家具后的瓶颈

　　家具是寿险筹备终端价值让渡的核心载体，主力家具口头及变化是寿险业发展的风向标：

　　从2017年134号文《对于程序东说念主身保障公司家具开采遐想活动的奉告》到2024年18号文《对于健全东说念主身保障家具订价机制的奉告》，监管机构不绝出台多项家具关连政策，通过家具转型驱动行业转型。

　　畴昔几年，行业经历中短期年金、重疾险、增额终生寿险三波家具海浪，其中重疾险经过近十年的快速发展，已覆盖两亿东说念主群，可保东说念主群市集趋于饱和。

　　而这两年增额终生寿家具持续热销，跟着家具预定利率通顺下跌，家具竞争力有所弱化。

　　2024年9月开动，主要寿险公司纷繁转向分成险销售，分成险“保底+浮动”的收益模式，较好兼顾保障公司戒备利差损风险和保持家具竞争力的需求，面对畴昔利率变化有较大的进退空间。

　　但从2025年开门红业务数据看，分成险不“红”——占比擢升较慢，市集对家具转型的适合刚刚开动，分成险虽是势在必行，但对寿险筹备的专科化、细腻化才智提议严苛条款。

　　2023年国度金融监管总局发布《保障销售活动不竭办法》，自2024年3月1日奉行，条款“全面加强知情权，擢升相宜性不竭条款，加多保单服务轨则”等，不仅是保障销售活动的一次全面程序，亦然基于保障破费者保护的起源治理。

　　关连部门屡次下发《个东说念主保障代理东说念主销售才智禀赋品级设施（东说念主身保障方针）》征求成见稿，以代理东说念主分级分类为抓手的营销体制改造是寿险业改造的重要策略之一，家具分级、销售东说念主员分级，程序发展的同期，中低端代理东说念主收入例必下跌，现存代理东说念主戎行如何适合变化，寿险公司的家具遐想、招募策略、老师体系、品性不竭等销售体系需要全面的对标整改。

　　不外不错意象的是，此轮分成险的转型例必需要更多探索与尝试的期间，自然过往经验也标明，这种转型急不得。

　　转头上述2025年眉睫之内的主要挑战后，也要看到如今外部环境及行业发展的趋势及条款，而这些，也蕴含着行业转型、终端破局的解围之说念。

　　解围方针一

　　最新版国十条带来的机遇

　　发展的空间藏在服务中国式当代化的大局中

　　2024年9月11日，国务院印发《对于加强监管戒备风险推动保障业高质地发展的多少成见》，被称为保障“国十条3.0”。

　　这是继2006年、2014年后，国度层面再次出台保障业发展的撮要性文献，对我国保障业畴昔5到10年的改造发展作出系统筹备和举座安排，2029岁首步变成保障业高质地发展框架，2035年变成保障业新神志。

　　“国十条3.0”特地“高质地”发展念念路，细化要害举措，特地才智确立，“国十条3.0”亦然严监管、防风险与促发展的系统性筹备，对于寿险业发达保障保障功能、擢升保障才智和服务水平、服务金融强国确立和中国式当代化大局具有重要带领作用。

　　针对寿险业现时边临的利差损风险，“国十条3.0”化解之说念，不是“头疼医头、脚疼医脚”，而是统筹欠债端与资产端，有劲有序有用地化解风险。

　　在欠债端，鼓舞家具转型升级，提议支持浮动收益型保障发展，商议完善与风险挂钩的保单兑付机制，裁减保障欠债成本的刚性；

　　从资产端，优化资产竖立结构，加强久期和利率风险不竭，擢升跨市集跨周期投资不竭才智，审慎鼓舞全球资产竖立，让保障资金发达持久投资上风，作念信得过的耐性成本；

　　强化资产欠债联动，健全利率传导和欠债成本援救机制，优化偿付才智和准备金监管政策。

　　中央金融服务会议布局金融业“五篇大著述”，科技金融、绿色金融、普惠金融、待业金融、数字金融的协同发展蕴育广大发展后劲，为寿险业穿越周期，打造新发展动能提供贵重机遇。

　　解围方针二

　　顺应监管条款，设立“大保障不雅”

　　将“三差不竭”飞腾到策略层面

　　全地点转型可持续发展

　　2018年银保监会成立，拉开我国金融援救监管的序幕；2023年5月国度金融监督不竭总局成立，象征着我国金融援救监管迈向新阶段，向着更加程序化、体系化的监管方针演进。

　　援救监管为寿险业进一步融入社会经济大局，设立“大保障不雅”，推动行业健康、持续发展创造致密泥土。监管引颈是行业转型的基本指南，从家具遐想到销售活动，从资债匹配到分类监管，长远剖析和落实监管的核心念念路和要害举措，不息探索可持续发展的公司策略和贸易模式。

　　2023年金融监管总局在银保渠说念起初推动“报行合一”，加强银行代理渠说念业务不竭，强化精算假定对家具遐想和具体执行的硬敛迹，加强用度实在性不竭，严格程序寿险公司的径直销售成本，有用改善费差水平。

　　有音书称，2025年个东说念主代理渠说念“报行合一”也将迟缓落地。但岂论如何，寿险公司皆应收拢窗口期，加快“报行合一”主动实践，鼓舞压力测试，温煦家具的用度结构和总用度上限，迟缓转换高用度销售策略，程序市集活动。

　　施行上，2024年下半年以来，不少公司的个险渠说念也曾在主动按照“报行合一”的条款与公法运作。

　　同期，完善家具订价机制，进一步健全家具遐想和服务创新，清爽利差、作念厚死差，将“三差不竭”飞腾到策略层面，应酬市集利率持续下滑。并进一步落实《保障销售活动不竭办法》，保护破费者正当权柄，探索分级分类的细腻化不竭，在整顿中鼓舞营销体制变革。

　　此外，《东说念主身保障公司监管评级办法》2025年3月考究实施，欢迎各别化监管，主动加强公司治理、偿付才智、资债匹配等才智确立。

　　解围方针三

　　以客户为中心的时期真实来了

　　重塑寿险筹备金三角从家具销售到客户陪伴

　　东说念主寿保障以东说念主的体魄和生命为标的，以贸易机制彰显对生命的敬畏，客户是寿险业筹备的起始，亦然落脚点，以客户为中心是行业高质地发展的例必条款。

　　寿险业低级阶段，更宠爱销售戎行的膨胀和业务畛域的增长，对客户筹备盛大生僻，也付出了行业声誉欠安的千里重代价。

　　赛马圈地的轻佻式阶段也曾透顶畴昔，加快进入深耕易耨的客户筹备时期，构建超卓的客户服务体系是寿险业转型升级的首要课题，应酬畴昔的竞争，就是擢升客户价值才智的竞争。

　　以客户为中心，重塑寿险筹备的金三角筹备逻辑。国度金融监管总局副局长肖远企在第五届寿险转型论坛强调“宝石以东说念主民为中心，持续为客户创造价值的筹备理念”：

　　从筹备理念到治理结构，特地客户导向，设立首席客户官、增设客户筹备专科部门，构建全生命周期的客户价值筹备体系；

　　从家具研发到销售不竭，特地客户价值，欺诈大数据洞见客户需求，带领家具开采、服务创新、系统确立，客户分层分群，从个东说念主到家庭的各别化服务；

　　格外是加强代理东说念主戎行专科化、奇迹化，从“家具销售者”转换为“客户陪伴者”，擢升资源整合才智，为客户提供全地点、全旅程的举座处罚决策。宠爱和兴奋客户需求，诚服气务，切实保障客户利益，家具更适配、服务更实惠，通过客户价值创造，擢升行业发展竞争力。

　　解围方针四

　　新寿险模式创新

　　走向龟龄时期拓展“保障+医养”生态体系

　　东说念主口老龄化是中国经济发展和社会变迁的重要逻辑，亦然寿险业转型发展的外部环境，老龄化的加快到来促使人人对健康、养老的保障保障需求权贵擢升。

　　同期，这也加重了社会保障体系的支付压力，奉陪医改持续深化，“健康中国”策略稳步鼓舞，寿险业必须发达私有上风，抢抓龟龄时期机遇，积极发展贸易医疗险、持久照顾险等，积极拥抱第三接济待业金，共建养大哥市集，发达贸易养老保障私有上风，顺应延伸退休的首要部署，开展个东说念主待业金业务，为银发东说念主群提供更丰富的待业金融家具，通过家具、服务的创新，丰富医养家具供给，洞开更无边的市集空间。

　　事实上，保障资金具备持久性上风，保障家具和医养服务具有自然契合性，通过家具和服务创新、设立养老社区、康复病院等，终端保障和医养的生态协同。

　　算作“保障+医养”新寿险创新模式领军者，泰康保障集团董事长陈东升曾指出：

　　“寿险的本色就是收拢老龄化、收拢健康，构建保障+医养新贸易模式”。

　　“保障+医养”贸易模式的底层逻辑是买通“支付+服务”，健康、养老的筹资模式融入大健康产业链，围绕客户全生命周期变成生态闭环。

　　把保障与健康、养老、金钱集合在沿路，变成齐全的医养交融处罚决策，以全面、定制、互动的生态才智兴奋客户需求，“保障+医养”既能深档次兴奋客户多元化需求，也故意于应酬利差损风险，体验式、可视化服务带动年金险、健康险的销售，擢升客户体验的同期不息优化家具结构。

　　解围方针五

　　科技带来的契机

　　加快拥抱科技，全场景数智化赋能

　　频年来，跟着东说念主工智能、云打算、大数据、大模子等新科技快速发展，格外是ChatGPT（文本模子）、Sora（文本生成视频）、AGI（通用东说念主工智能）、GAI（生成式东说念主工智能）等加快应用，寿险业迎来数智化的风口，科技创新也曾成为寿险业转型发展和价值擢升的新引擎。

　　越来越多的寿险公司通过科技创新和生态布局来终端产业升级，大数据、东说念主工智能等先进时候应用，不仅擢升运营着力，更鼓舞服务模式的创新和客户体验的创新，以AI为例，大数据体系和算法模子为客户分析、家具遐想、交互老师、客户助手、精确预测、信息安全等提供时候处罚决策。

　　主要险企发力大数据、大模子的智能化应用，科技与场景的交融更加紧密，呈现“业务+时候+数据”场景化交融，加快数字化、智能化应用到寿险筹备不竭的全历程，家具研发、精确营销、风险不竭、理赔服务、戎行老师等各个设施。

　　服务方面，平台与历程、场景不息交融，智能客服、智能理赔也曾成为行业服务基本竖立；

　　营销方面，客户知悉、筹备不竭，代理东说念主AI老师、展业助手以及个性化营销已缓缓成为各家公司数字化冲破的重心。

　　现时寿险业在承保、保全、理赔等方面的智能化应用较为充分，服务时效快，服务方便化进度高，客户体验较好，下一步要加强科技治理结构，加大基础设施确立，提高技术架构支持才智和敏捷转机，强化数据安全，智能化时候赋能行业高质地发展。

　　借用古东说念主贤慧转头一句，行到水穷处，坐看云起时。

　　不管环境如何变化，寿险与时期总有不变的轨则：

　　强化资产欠债不竭，铸造穿越低利率周期的发展韧性；

　　把合手发展首要机遇，主动鼓舞高质地发展的才智确立；

　　聚焦客户价值创造，全面重塑寿险金三角的筹备逻辑；

　　加快打造生态体系，探索行业可持续发展的贸易模式；

　　全面加强科技赋能，不息擢升数智化驱动的增长动能。

　　惟一穿越周期迷局，才是信得过的转型。

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